Клуб Продажников

• Холодные звонки и Продажи по телефону (351)
• Активные продажи (338)
• Продажные фишки (419)
• Организация отдела продаж (352)
• Методы усиления продаж (412)
• Работа с претензиями, клиентоориентированность (273)
• Маркетинг, реклама, PR (353)
• Коммерческие предложения, письма, презентации (109)
• Психология в продажах (259)
• Юмор (102)
• Мотивация, персонал (416)
• Книги (166)
• Переговоры (176)
• Дилеры (17)
• Обучение, тренеры (225)
• Интернет и продажи (83)
• Дебиторка (22)
• Поиск работы, сотрудников (106)
• Прямые продажи (45)
• FMCG, розница (73)
• Управление бизнесом (246)
• CRM, SAAS, софт (156)
• Конкурентная разведка, безопасность (25)
• Продажи и кризис (82)
• Разное (144)
• "Песочница" (28)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые записи в блогах

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Новые вакансии

• от 40.000 до 200.000 , Красноярск , Менеджер по продажам в турагенство
• от 45.000 до 100.000 , Красноярск , Менеджер по продажам оборудования
• от 50.000 до 80.000 , Менеджер по продажам
• от 20.000 , Almaty , МЕНЕДЖЕР ПО ПРОДАЖАМ В РЕКЛАМНОЕ АГЕНТСТВО.
• от 70.000 , г Москва , Менеджер проектов (светотехника)

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайшие события

• "Как выйти в большие продажи" практикум онлайн 7500 руб. р.
• "Стальные нервы" Антистресс- курс 7500 руб. р.
• Руководитель отдела продаж: курс – практикум. Эффективное управление отделом продаж: КПД 200% 39800р.
• Mini MBA. Классический 147155р.
• Онлайн-курс "Профессиональные продажи" 132905р.

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Ближайший вебинар

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Следите за нами

module = advertiment than change it to ‘da’ against anti-blocking system —>

Пользовательские теги

Не получается продавать электротехническое оборудование. Прошу подсказать возможные ошибки. Мне ОЧЕНЬ нужно!

Я не сделала ни одной продажи за 6 месяцев. То есть НИ ОДНОЙ в жизни. Я — менеджер по продаже электротехнической продукции среднего класса напряжения (6-10 кВ). Тема у меня такая же была.

Техуровень у меня отличный. Я из конструкторов. Хороша коммуникабельность.

Когда приходу к ЛПР, вроде бы все идет хорошо, многие заинтересовываются, нередко посылают представителей на наш завод. По итогам все отлично! Но, когда я предлагаю просчитать по конкретным объектам, начинают морозиться, мол выбрали поставщика/есть проект, который переделывать они (как Заказчик) не будут, так как это деньги, время, и нет оснований к замене выбранного проектом. Когда стараюсь заложиться в проект, приезжаю с презентациями решений, если просят разработать другое, предлагаю новые. Говорю, что есть всякого рода договоренности, мы их исполняем.

Одни говорят — снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы. Другие — мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое. Третьи — у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут. Четвертый — предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить в заявку — не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет — покрутит пальцем у виска. Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.

Каждое совещание по воронке продаж для меня как пытка. В нее мало прибывает, дальше 50% ничего не заходит, остальное раньше срывается. Каждую неделю. После каждого обсуждения я ухожу в полное отчаяние. Проработка заказа длится неделю, а то и полторы, часто это потом нафиг никому не нужно. ИТО есть — явно просили для мониторинга/отжатия других по стоимости.

У меня опустились руки настолько, что я уже не имею сил ни к кому ехать, уже заранее настраиваюсь на отказ. Я не привыкла сдаваться по жизни, но если у человека хронически не получается, он должен и естественно задумывается, что не так.

Я имею план, что нужно сделать, как пробить постараться, к какому ЛПР еще раз сходить. Но я уже боюсь, так как опять жду отказа. Потому что исхожу из того же понимания, которое привело к плачевному результату.

Аналогичные департаменты тем же заказчикам поставляют, но никто! НИКТО!! не делится инфой, кто там принимает решения, я не уполномочена вестьи переговоры по всяким там обязательствам.

ПРОСЬБА: давайте, помогите! Если кто может, давайте продумаем возможные мои ошибки, может, кто-то был в такой ситуации. Может, кто-то даст совет. Мне ОЧЕНЬ нужна помощь.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Наталья не отчаивайтесь, если Вы опустите руки продаж точно не получится! Мне интересно — а кроме Вас кто то занимается продажами в Вашей компании? Кто то может поделиться с Вами опытом в этой сфере?

Самая явная причина отказов — Вы не смогли заинтересовать снабженца лично. Он имеет дело со знакомыми или с теми, кто платит ему лично.

Возможно Вам стоит на ключевые переговоры приходить с руководителем (даже не обязательно с руководителем, можно с солидного вида коллегой, который может представиться руководителем). Бывает так, что продавца не воспринимают всерьез по различным причинам, а с большим начальником разговор ведут совсем по другому.

Одни говорят — снизьте обороты, Вы скоро будете слишком назойливы

Ну это же возражение, которое можно обработать! "я так понимаю Иван Иваныч вы не увидели выгоды в предыдущем предложении? Как мы могли бы заинтересовать вашу фирму и вас лично?" (ну как то так хотя бы)

Другие — мы приняли к сведению, выбираем. Потом выбирают не мое

В принципе то же самое или так: "Иван Иваныч, как бы нам сделать так, чтобы вы остановили свой выбор именно на нас?"

Третьи — у нас НЕТ новых проектов, даже на перспективу. Хотя такого не бывает, проекты идут

Почему не бывает? Бывает, сам сталкивался) А если наврали то и пошли бы они подальше. Либо заходите через другого человека.

Четвертый — предлагает, мол решите вот такую задачу (соорудите схему, чтоб так-то работало), если решите, у Вас хороший техотдел и есть перспективы сотрудничества. Как это оформить в заявку — не понимаю, мне явно откажут в проработке, плюс руководитель ее не подпишет — покрутит пальцем у виска

А Вы у руководителя спрашивали? Спросите, нет смысла думать за него.

Пятые говорят, что закладывают мое, потом это оказывается с нашей стороны "проектированием нахаляву", а проект переделывается под других.

В смысле это вы им проект делаете? Ну берите предоплату или как то по другому решайте вопрос.

Создам CRM из вашей таблицы в Google. Автоматизация работы с контрагентами, автоматизированное создание договоров, КП, рассылки на Google.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Я тоже продаю электротехническое оборудование. Раньше работал много лет инженером. Если вы сами не можете проработать схему — у вас нет "отличного техуровня". Я так реально выдавливал конкурентов показывая не цены или откаты — а решения которые не могли предложить другие. После этого меня считали гуру и какое оборудование брать вопросов не возникало. Вы должны знать свой продукт и его применение на экспертном уровне — тогда будет совершенно другой разговор.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Семен, спасибо за ответ!

По "проектированию нахаляву" — у нас есть практика — если Заказчик нам подтверждает, что закладывают наше оборудование, мы помогаем ПИ, делая основную часть проекта и предоставляя ПИ в редактируемом виде. В итоге они экономят на ПИ, беря самый дешевый, с низкой квалификацией, они ставят свой штамп.

У меня получилось так, что Заказчик договорился с ПИ и схитрил так, в итоге проект просто немного переделали. Ибо имея проект, к примеру, КТП на аналогичном оборудовании нужно только немного поменять вторичку, а пожарка, строительная часть, релейка остаются без изменения.

А оборудование купили самое дешевое, гаражного производства, потом с ним, правда, намучились, но не суть.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

у ЛПР есть технический специалист? Вы на него выходите?

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Marina добрый день! Да, обязательно выхожу!

Путь таков: вначале договариваюсь с Главным инженером, озвучиваю предмет разговора и прошу его разрешения поработать с его подчиненными, очерчиваю круг лиц. Иногда мне говорят — приходите сначала ко мне, я потом организую. Встречаемся, организовывает встречу, общаемся. Все хорошо. Предлагаю решение по конкретным объектам. Презентую, выслушиваю пожедания, отвечаю. Приглашаю на завод. Если близко — едут смотреть. Все хорошо. По итогам замечаний/предложений прорабатываю новое предложение (например, сделали предложение на основании компоновки проектировщиков, а она не нравится Заказчику). Делаю запрос на повторную презентацию, отказ, мол потом, нет необходимости презентовать. Высылаю по почте с комментариями. Рассматривают. Потом выясняется, что выбрали не нас. А того, с кем работали раньше. Хотя сначала, после посещения завода, говорили, что обязательно нужно попробовать на каком-нибудь объекте наше оборудование. Если не заложен в проект, шансов нет, почти нет. Так как вторичку перерабатывать нет ни времени, ни оснований.

Многие говорят "Мы Вам сами позвоним, когда будет необходимость, не звоните каждый месяц". Хотя проекты идут, выбирают тех, с кем работали раньше.

И так везде — те, с кем раньше.

У нас реально хорошее, большое производство, оно загружено, другие продают.

Если у меня год не будет продаж, со мной расстанутся. Я понимаю Работодателя. Но пока не пройму, ЧТО я делаю не так, мои коллеги ведь тоже пришли на рынок при наличии имеющихся Поставщиков. А полгода УЖЕ прошло.

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Наталья, итак гл.инженер, встреча с техническими сотрудниками, итог встречи кто обозначает? Гл.инженер? Вы знаете в какой момент он делает выбор и как он его делает, есть ли дополнительная мотивация выбора?

• Войдите или зарегистрируйтесь, чтобы получить возможность отправлять комментарии

Итог встречи обозначаю я. Например, Главному инженеру говорю: Итак, Евгений Евгеньевич, мы договорились о том, что:

1. У Вас по проекту — строительство распределительного устройства (параметры), в блочно-модульном здании (к примеру), пожелания к комплектации оборудования такие-то.

2. Я (с менеджером по проектным институтам) связываюсь с проектным институтом, беру однолинейную схему, пожелания к плану расположения оборудования;

3. В течение недели выдаю наше подтверждение реализации данной схемы, предлагаемый нами план расположения оборудования, техспецификацию с указанием параметров (вплоть до освещения здания, мощности обогрева, итп), интересуюсь, получили ли письмо, далеехотелось бы выслушать Ваше мнение, предложения,пожелания.

Улыбаемся, договариваемся. Высылаю. Прошу назачить дату визита, желательно на следующей неделе, чтобы обсудить предложение. Они морозятся — мы видм Ваше предложение, все хорошо, вопросов нет, необходимости в визите тоже нет, сейчас проектный институт работает над сравнением вариантов. Связываюсь с проектировщиками, они изучают предложенный вариант, в итоге говорят что Заказчик выбрал другого. Проектировщикам, кстати, в начале работы предлагается договор о сотрудничестве, процент от объема реалзованной продукции. Спрашиваю про критерии выбора — цена-качество-долговременная работа в прошлом. Заказчику звоню говорят то же. Отъезжаю вежливо — предлагаю по следующим проектам сотрудничество, поддержание контакта.

Другие аргументы Заказчика: привыкли, удобно эксплуатировать, однотипность оборудования, не нужно расширять парк запасных частей. По стоимости мы на одном уровне с ДРУГИМИ ОТЕЧЕСТВЕННЫМИ производителями "цена-качество".

Как он делает выбор — для меня до сих пор неясно, то ли согласовывает решение с головной организацией, то ли сам. Предполагаю, что на небольших объектах — сам, по крупным — согласовывает с головой, это предположительно ОКС, и начальник службы эксплуатации и ремонтов. В "голову" начала выходить совсем недавно, пока общение не совсем доверительное — ко мне присматриваются. Говорят — продолжайте участвовать в ПИРах, работайте с эксплуатацией на месте итп. Информацией о принятии решений коллеги по энергетике, но по другим продуктам — не делятся, а те, кто по смежным областям — у них другая механика принятия решений.

КОГДА делает выбор — на этапе стадии П проектирования. Потом это можно пересогласовать, но как правило, в распредустройствах на это редко идут. А генподрядчики не имеют сейчас такого большого влияния на Заказчика стоимостью.

Разница с нефтянкой и промышленностью в ом, что там — тендер производится после стадии П или даже во время стадии П, а в энергетике — после окончания стадии Р.

Про дополнительную мотивацию выбора — мне пока не доверяют решать эти вопросы, в них не посвящают. Да и для этого должны быть более тесные отношения с ЛПР. Задача ставится так: попробуй, небольшие объекты вполне можно продать, "влюбив" в себя проектировщиков/лпр, итп. Предложив технически грамотные предложения, поняв, что ему нужно: технические консультации, проверка ТЗ/написание грамотно ТЗ, инновации, итп. Если речь идет о перепроектировании, так и сказать: что Вас смущает? время? Мы быстро перепроектируем, у нас свой ПИ. Чертежи — предоствим, под Ваш штамп. Мы дадим на 5% меньше цену. вы что, лоббированы другими? Нет? Тогда почему после проектирования Вы не хотите меняь производителя?

Если как допмотивацию предлагать чисто вознаграждения, то я пока не представляю, как это сделать. Ну к примеру, я приехала в Когалым, допустим. Первое знакомство. Презентовала. Поговорили, уехала. Выслала наше предложение. Мне в ответ — мы рассматирваем, все хорошо. Приезжать пока не нужно, мы все видим, все хорошо, проектировщики предоставят, мы выберем. А я так же по телефону — Иван Степаныч, мы готовы учесть Ваши интересы, есть есколько видов договоренностей, как и у других, это обычное дело, мы их соблюдаем. По телефону? Он же не соглашается меня принять! И скорее всего, телефон на прослушке. Ну и допустим, случилось чудо, он, допустим, высказал условия. Мне ж руководство голову оторвет! КАК я могла? Меня уполномочивали. Кто меня этому научил??

Есть и другие сценарии. Есть те, кто говорит: у нас 12 производитеей есть, вы 13-е. Бейтесь, как и все. Кто проедложит максимально быстро решение? Кто предложит меньше цену за то же качество? Кто предложит более интересное решение? Я сейчас нахожусь в таком соревновании, и неизвестно, насколько оно затянется. Возьмите задание раньше "1"! Будьте настойчивее с проектировщиками! Вот "2" у проектировщиков был уже 5 раз, а Вы всего один! Возьмите раньше других! И все время эта соревновательность: а те уже предложили решение, пока самое уникальное, а эти уже предложили три варианта на разных производителях, но Вы вошли позже, но у Вас есть шансы! А "3" на справился с задачей,я его не рассматриваю.

Может, это и нормально, но каждая дистанция должна быть конечной. То есть, нужно знать, какую дистанцию нужно бежать. Например, закончится стадия П, допустим, заложат не наше. Но скажут, что изменят на стадии Р, если мы докажем, ч то лучше. Бодаться дальше? Или нет?

У меня уже было три таких проекта, по которым я прикладывала много усилий и играла в "доказайку". В итоге ВСЕ три раза я была ПОЧТИ у цели, но в последний момент к чему-то придирались (как по мне — незначительному, или вообще аргументом было: они УЖЕ поствляли, а Вы — нет).

Прошу прощения, если много написала, хотела дать больше подробностей, чтобы было "из чего" дать совет.

Где продать торговое оборудование бу

Хотите узнать где и как можно выгодно продать торговое оборудование бу? Мы расскажем, как и где это лучше сделать быстро и выгодно!

Бывает так, что по тем или иным причинам у компаний или предпринимателей, имеющих бизнес в торговой сфере, появляется необходимость продать своё торговое оборудование. Причём это оборудование может находится в рабочем и даже в идеальном состоянии. Причин для продажи торгового оборудования может быть множество, далее мы расскажем о самых распространённых причинах и способах продажи.

— Зачем и почему продают торговое оборудование бу

— Что такое уцененное торговое оборудование

— Сколько стоит торговое оборудование бу

— Почему торговое оборудование бу теряет в цене

— Где продают торговое оборудование бу

— Кто покупает торговое оборудование бу

— Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Зачем и почему продают торговое оборудование бу

Итак, это может быть:

когда бизнес резко меняет направление и перепрофилирует магазин;

когда покупают готовый бизнес, например, магазин с уже установленным оборудованием;

когда магазин переоснащают – заменяют оборудование на более новое и современное;

когда в магазине есть излишки оборудования и оно по каким-либо причинам оказывается ненужным.

Обычно в этих случаях оборудование подвергается уценке и распродается.

Так, например, если в магазине или торговой точке планируется переоснащение, неизбежно возникает проблема: как распорядиться с уже имеющимся в наличие оборудованием, которое верой и правдой исправно служит много лет и может прослужить еще немало, да и выглядит более-менее прилично? Неужели придётся выбрасывать? Жалко и нерационально. Так не поступит не один здравомыслящий предприниматель. Зачем выкидывать то, что можно продать!? Да, точно, нужно продать! Но кому, как и где? Также не маловажный вопрос по какой цене? Продавать за бесценок совсем не хочется, а если выставить большой ценник, то никто не купит.

Что такое уцененное торговое оборудование

Уцененное торговое оборудование – это оборудование, которое, как правило, отслужило какое-то время, уже имеет определенный износ и, скорее всего, дефекты внешнего вида и составляющих механизмов такие как потертости и несущественные поломки, а также в определенной степени устаревшие морально. Соответственно, не нужно ожидать от уцененного оборудования оказания услуги в том же объеме и того же качества, как и от работы совершенно нового оборудования.

Сколько стоит торговое оборудование бу

Обычно бывшее в употреблении оборудование продается со значительными уценками и скидками, размеры которых зависят от времени его работы и года выпуска агрегата. Например, в лизинговых компаниях существуют специальные таблицы уценки оборудования в зависимости от времени и условий его эксплуатации. Как правило реальная стоимость оборудования через 2–3 года обычной эксплуатации составляет примерно 30–40 % от первоначальной его стоимости. Ничего удивительного в этом нет, в некоторых ситуациях абсолютно новое оборудование теряет 10% стоимости уже после одного месяца после покупки.

Почему торговое оборудование бу теряет в цене

Всё дело в том, что сейчас рынок торгового оборудования отличается от других видов оборудования своей невероятной динамичностью, изменчивостью и мобильностью. Производители и поставщики постоянно предлагают для оснащения магазинов и торговых предприятий все новые и новые модели – более удобные, практичные, усовершенствованные, легкие в использовании и применении, а также более эффектные по дизайну и внешнему виду, что для части предпринимателей имеет особое значение.

К тому же любое оборудование достаточно быстро устаревает морально. В настоящее время почти любой крупный или средний магазин имеет свой индивидуальный проект, и чтобы выгодно выделяться среди конкурентов, серьезно изучает все новинки, представленные для рынка услуг. И пусть кардинально мода на оборудование меняется не очень часто – приблизительно 1 раз в 3 года, но в течение этого времени производители разрабатывают и выпускают новые и усовершенствованные версии моделей, которые могут существенно отличаться от своих «родителей» в лучшую сторону. Что уж говорить об оборудовании, которое прослужило несколько лет и, кроме высокой степени морального старения, зачастую имеет еще и серьезную техническую амортизацию что в последствии будет требовать финансовых вложений и расходных материалов.

Где продают торговое оборудование бу

Когда вы будете искать, где лучше и выгоднее продать своё торговое оборудование бу, вероятнее всего вам будет предложено два актуальных способа. Первый — это тематические специализированные площадки для продажи оборудования бу, а второй способ — это обратиться в компании и фирмы так называемые скупки и ломбарды, которые занимаются скупкой торгового оборудования бу.

Первый способ — подойдёт в том случае, если вы никуда не торопитесь и хотите максимально выгодно продать своё оборудование. Преимущества этого варианта в том, что вы сами назначаете приемлемую для вас цену. После чего вы просто ждёте своего покупателя. Подать объявление о продаже торгового оборудования бу можно бесплатно на Торговое и складское оборудование. Минус такого способа — это то, что такая продажа нередко становится долговременной и может длиться неделями и даже месяцами.

Второй способ — подойдёт для тех, кому продать нужно срочно (быстро). При продаже оборудования в скупку решаются очень многие вопросы. Например, транспортировка вашего оборудования почти всегда осуществляется за счёт покупателя, то бишь скупки, также в таких компаниях есть все необходимые специалисты, которые объективно оценят степень износа как морального, так и физического. Ещё один плюс — это то, что выкуп может быть реализован «день в день». Минус этого варианта — это цена! И цена к сожалению, будет значительно меньше чем вы рассчитывали! Потому что в цену как правило будет уже заложена — та же транспортировка и полное техническое обслуживание покупаемого оборудования.

— К справке. И тот и другой способ не способны предоставить абсолютно никаких гарантий продажи в том случае, когда оборудование «еле дышит» и будет проще его утилизировать нежели пытаться продать.

Кто покупает торговое оборудование бу

Почти каждый день открываются или переоснащаются все новые и новые магазины и поэтому на рынке существует реальный спрос на торговое оборудование бу особенно если оно предлагается по низкой цене. Самое важное для покупателя это чтобы оборудование было пригодно для использования и нормально выполняло свои функции. В некоторых случаях для многих владельцев бизнеса купить оборудование бу это единственный приемлемый вариант для необходимого оснащения своих магазинов. В любом городе России существуют компании и фирмы, которые занимаются реализацией уцененного торгового оборудования бу и его предпродажной подготовкой. Найти предложения этих компаний можно в категории нашего сайта Продажа покупка торгового и складского оборудования.

Какое торговое оборудование наиболее востребованно

Торговое оборудование

Выставочное торговое оборудование

Манекены, демонстрационные формы

Торговая мебель

Торговый инвентарь

Холодильное оборудование

Морозильные витрины

Морозильные лари

Морозильные шкафы

Холодильные агрегаты

Холодильные витрины

Подать объявление о продаже торгового оборудования нового и бу можно на нашем сайте в Категории «Торговое и складское оборудование».



Внимание! Все комментарии, отзывы, ссылки и адреса электронной почты (email), проходят обязательную проверку модератором. Если Ваша ссылка или email будет полезна(ен) для нашего ресурса — она будет опубликована. СПАМ, реф. ссылки и т.п. — будут удалены!

Обзор лучших современных техник продаж

Если верить исследованию компании HubSpot, то продавцам доверяет только 3% покупателей. Вывод — на рынке жесткий дефицит грамотных специалистов по продажам, способных хотя бы удерживать показатели продаж. А те, кто может наращивать объемы — работодатели вообще «с руками отрывают».

Чтобы попасть в их число придется много учиться. Но в тоннах информации легко «утонуть». Для начала разберитесь с базой: какие бывают техники продаж, в каких ситуациях пригодятся и как действовать, чтобы они работали.

Кому пригодятся техники продаж

Да всем, кто контактирует с потенциальным покупателем и заинтересован в продаже. Даже бабушке на ближайшем рынке Но особенно пригодится знание разных техник:

• продавцам-консультантам;
• менеджерам по продажам;
• менеджерам по работе с клиентами.

Читайте, запоминайте, повышайте личную эффективность.

Виды и классификация техник продаж

Все существующие техники продаж (а их десятки) можно разбить на группы и объединить по общим признакам.

По инициатору взаимодействия:

1. Активные. Инициатива идет от продавца, которому нужно продать свой продукт.
2. Пассивные. Когда в продаже заинтересован покупатель. Пассивные продажи практически всегда стимулирует маркетинг.

По направленности товара:

1. Прямые. Продукт реализуется напрямую конечному потребителю. Например, когда бабушка продает овощи со своего огорода.
2. Косвенные (непрямые). Товар продается через посредников, которые перепродают продукт. Пример: продуктовый магазин у дома.

По особенностям контактов:

1. Личные (традиционные). Когда продавец напрямую общается с покупателем и убеждает его купить. Это самый распространенный тип продаж.
2. Безличные (неопределенные). Когда нет непосредственного общения продавца и покупателя. Например, продажа товаров через интернет-магазины, автоматы и т.д.

По характеристике процесса сделки:

1. Простые. Здесь короткий цикл продаж и минимальное количество встреч. Чаще всего: человек пришел, увидел, купил.
2. Сложные. Когда покупателю для принятия решения нужно подумать, взвесить плюсы и минусы, рассмотреть другие предложения. Цикл продаж удлиняется, количество взаимодействий увеличивается, привлекаются сторонние эксперты.
3. Каскадные (конвейерные). Когда каждый этап продажи выполняет отдельный человек: обзванивает клиентов колл-менеджер, менеджер по продажам проводит встречу, кассир принимает оплату и т.д.

По типу действующих сторон:

1. В2В. Дословно «business to business» — бизнес для бизнеса. То есть сделка совершается между юридическими лицами.
2. В2С. Или «business to consumer» — бизнес для потребителя. Когда товар или услугу продают физически лицам.

По степени осведомленности покупателя:

1. Холодные. Самый сложный вид продаж. Клиент не планирует покупку, не знает о продукте и продавце и может в принципе не иметь проблемы, которую решает продукт.
2. Теплые. У покупателя есть проблема, он знает, что продукт ее решит. Чем больше человек знает о продукте и преимуществах конкретного продавца, тем он «теплее». Самый «горячий» клиент тот, который идет целенаправленно к выбранному продавцу — его не нужно убеждать, остается только забрать деньги.

По объему торговли:

1. Оптовые. Когда товар продают посредникам крупными партиями, например, торговым сетям. Те покупают продукт по более низкой цене и перепродают с учетом собственной наценки. В абсолютном большинстве случаев это B2B-сделки.
2. Розничные. Товар доходит до потребителя и продается поштучно или мелкими партиями. Чем больше посредников в цепочке, тем дороже продукт обходится конечному покупателю.

По степени вовлеченности продавца в процесс продажи:

1. Транзакционные. Участие продавца минимальное. Клиент принял решение о покупке и идет к продавцу за конкретным товаром. Тому остается только оформить сделку (провести транзакцию).
2. Экспертные. У клиента есть сомнения, вопросы по продукту. Задача продавца: показать экспертность (знание тонкостей продукта) и проконсультировать человека так, чтобы у того не осталось нерешенных задач.
3. Личностные. Клиент охотнее покупает у того, кому доверяет или имеет личную симпатию. Цель продавца: установить тесные дружеские отношения, найти общие интересы, расслабить человека, вызвать положительные эмоции.

Под все эти разновидности маркетологи разработали техники продаж, позволяющие довести покупателя до кассы. Какие-то из них уже всем приелись и не работают, а какие-то актуальны до сих пор и успешно продают.

ТОП лучших современных техник продаж

Помните как продавали еще лет 10-15 назад? Покупателя буквально душили с порога: «купи-купи», «посмотрите это, и это, и вот это тоже», «ну что, надумали покупать?», «это предложение только сегодня и только для вас!» и пр.

Продавцы не стремились понять, что нужно клиенту, главное — втюхать и забыть. Не надо так. Сегодня эти приемы не работают, а вызывают только раздражение.

Эффективных техник продаж, к счастью, гораздо больше, чем неработающих. Перечислить их все в рамках одной статьи невозможно, поэтому расскажем о самых актуальных на сегодня.

Классика

По сути это урезанная версия техники 8 этапов. Применяются почти те же шаги, но нет той агрессии — продавец ведет клиента тактично, ненавязчиво, стараясь принести пользу:

1. Установление контакта. Общение начинаем с нейтральных тем, не касающихся продукта. Стремимся создать расслабленную дружелюбную атмосферу. Казалось бы, непринужденный треп, но выстраивать беседу нужно так, чтобы клиент легко согласился с первыми фразами и вопросами.
2. Определение потребности. Через общие и наводящие вопросы ненавязчиво выясняем проблемы клиента. Здесь нужно быть немного психологом, важно уметь «слышать» — понимать истинные желания человека, даже когда напрямую они не озвучены.
3. Презентация продукта. Показываем, как продукт закрывает «больные места» — ненавязчиво и лучше через реальные случаи из практики, истории клиентов (удачные и не очень).
4. Работа с возражениями. Хорошо подготовленный продавец заранее знает большинство возражений по продукту. И понимает, как их грамотно закрыть. Тут сохранить благожелательный тон и позитивную атмосферу. А самому сохранять спокойствие и излучать уверенность. Собеседник всегда почувствует даже тщательно скрываемую агрессию или раздражение.
5. Завершение сделки. Главное на этом этапе — не давить на клиента, а мягко подвести к решению о покупке. Мотивировать можно через наводящие вопросы или предложить протестировать продукт, сделать пробный заказ по льготной цене.

Техника, которую часто используют в маркетинге. Она старая, но, видимо, вечная. В основе: понимание истинных желаний и потребностей человека и умение доносить пользу продукта.

А — Attention — Внимание. Нужно с первой фразы «зацепить» человека, пробудить любопытство. Даже если человек не собирался ничего покупать.

I — Interest — Интерес. Цель — заинтересовать человека продуктом, через преимущества и характеристики товара/услуги.

D — Desire — Желание. Теперь мягко подводим человека к мысли о покупке. Это должно быть ЕГО решение, а не навязанное продавцом.

A — Action — Действие. Ненавязчиво мотивируем клиента к покупке.

Техника похожа на AIDA, но применяется в прямых продажах. Хороша для работы с холодными клиентами.

П — Привлечь внимание. Холодный клиент не интересуется продуктом и не собирается покупать. Высший пилотаж продавца — обратить на себя внимание такого человека и не вызвать при этом негатива. Сюда хорошо вписывается прием «трех ДА» — надо задать клиенты подряд три вопроса, на которые он гарантированно ответит согласием. Психология человека такова, что трех утвердительных ответов он, скорее всего, и на четвертый вопрос скажет ДА. Важно: если посетитель не настроен на разговор, ни в коем случае не настаивайте — только вызовете негатив и потеряете время.

З — Заинтересовать. Задавайте наводящие вопросы, а ответы — и есть путь к успеху. Предстоит понять истинные запросы клиента и правильно донести до него пользу своего продукта.

П — Продать. «Давай деньги и до свидания»? Нет. Человек может почувствовать, что его использовали. Оставьте свой номер телефона и пообещайте дать всестороннюю консультацию, если возникнут вопросы/проблемы. Предложите человеку оставить свои контакты, чтобы вы могли узнать впечатления от использования продукта и дать дополнительные рекомендации. Обязательно поблагодарите покупателя. Попросите рассказать о вас друзьям и знакомым. Поинтересуйтесь, нужны ли ему оповещения о новинках. И т.д.

Техника разработана для продажи дорогих товаров и услуг. Цель — сделать так, чтобы клиент сам принял нужное решение. Для этого задаем наводящие вопросы. Их разделили на четыре группы:

S — Situation — Ситуативные. Выясняем текущую ситуацию клиента.

P — Problem — Проблемные. Вскрываем проблемы клиента, даже те, о которых он мог не догадываться.

I — Implication — Извлекающие. Обрисовываем грустное будущее, если эти проблемы не решить.

N — Need-payoff — Направляющие. Показываем, как прекрасна станет жизнь после решения проблем.

Или «гибкие продажи». Применяют технику на высококонкурентных и быстро изменяющихся рынках. Например, в сфере IT-проектов. Продажи строятся на четырех принципах:

S — Keep it Simple — Будь проще. Никаких непонятных клиенту условий и заковыристых схем. Сделка должна быть прозрачной и предельно простой для понимания.

N — Be Invaluable — Будь ценным. Такого продукта на рынке больше нет и только он решит мою проблему — к такому выводу нужно привести клиента.

A — Always Align — Всегда соответствуй. Продукт должен закрывать боли клиента. Иначе зачем его вообще покупать?

P — Raise Priorities — Повышай приоритетность продукта. Помогаем клиенту решиться: «Это предложение лучше, чем у конкурентов, и нужен товар мне нужен уже сейчас — покупаю!».

Sandler

Дэвид Сэндлер сформулировал основополагающий принцип продажи так: «Качество сделок важнее их количества». Если человек не заинтересован в продукте — не стоит на него наседать. Лучше потратить это время на более теплого клиента и действительно закрыть его потребности.

Важно обеспечить выполнение договора: не провалить сроки выполнения, убедиться в платежеспособности покупателя, учесть другие нюансы, чтобы обе стороны одинаково довольны результатом.

Челлендж-продажи

Техника создана для B2B-продаж и строится на трех принципах:

1. Обучение. Продавец является экспертом по продукту, консультирует клиента по всем вопросам.
2. Адаптация. Продавец выявляет проблемы клиента и выстраивает общение с учетом его истинных потребностей.
3. Контроль. Клиент уже доверяет продавцу и тот «ведет его за ручку» к совершению сделки.

Консультативные продажи

Применяют технику, когда клиент «мечется», не может выбрать. Тут важно понять, в чем главные трудности и сомнения, и помочь сделать правильный выбор.

Техника состоит из пяти шагов:

1. Представляемся.
2. Выясняем проблемы и сомнения клиента.
3. Предлагаем товар, наиболее соответствующий потребностям покупателя.
4. Показываем, что ценность продукта соответствует цене), а то и выше. Цену озвучиваем.
5. Заключение сделки.

Концептуальные продажи

Применяются в секторе В2В. Смысл в том, чтобы продавать не товар, а саму идею продукта. Цель: не продать любой ценой, а быть максимально полезными для клиента пусть и в ущерб объему продаж. А довольный клиент обязательно вернется и приведет друзей, знакомых, партнеров.

Продавец должен выполнить три шага:

1. Изучить покупателя и понять, какая концепция будет для него актуальна.
2. Правильно преподнести информацию о продукте с позиции пользы.
3. Понять, что подтолкнет клиента к покупке.

Клиентоориентированные

Техника для высококонкурентных сегментов рынка В2В. Суть в том, что все действия со стороны продавца нацелены на решение проблем клиента, его полнейшее удовлетворение от покупки и взаимодействия с продавцом в целом.

Правила такие:

• шаблонов быть не может, действуем по ситуации;
• задавать правильные вопросы и «слышать» ответы;
• вести переговоры только с ЛПР-ами;
• не продавать, а решать проблемы клиента;
• не настаивать, если у клиента нет реальной потребности в продукте;
• максимально подстраиваться под условия клиента;
• не уговаривать, а доносить правильные смыслы.

Итоговое напутствие

По факту нет одного готового сценария продажи . Ситуации, люди, потребности, продукты разные и вариантов, как довести человека до сделки — тысячи.

Но. Если держать в голове следующие принципы, то вероятность попасть «в яблочко» возрастает в разы:

• вы всегда общаетесь с человеком, а не с компанией — узнайте о нем как можно больше и ищите точки для сближения;
• откажитесь от типовых скучных презентаций — их используют все. Учитесь подавать продукт ярко, с разных сторон, нестандартными инструментами;
• будьте экспертом по своему продукту. И по смежным областям. Тогда вы в любой момент сможете дать правильный совет, помочь с любой проблемой.
• не будьте строги с клиентом. Дайте ему возможность «поиграть», поторговаться. Идите человеку навстречу.
• не давите. Дате человеку самому прийти к решению о покупке. Этого можно добиться только через пользу и выгоды.

Хочешь получать еще больше полезных материалов, информацию о бесплатных вебинарах, скидках и новых курсах Like Центра?
Оставь свой email 😉

Like Centre — это не просто компания, занимающаяся созданием образовательных курсов, это настоящее сообщество предпринимателей, которые нацелены на развитие и готовы внедрять новые подходы ведения бизнеса.

Блог Лайк Центра помогает молодым стартаперам и опытным владельцам бизнеса черпать свежие идеи, первыми узнавать об эффективных инструментах и способах масштабирования своего дела. Это платформа для смелых, инициативных предпринимателей, которые не боятся рисковать, но риск этот должен быть оправданным и обоснованным.

В блоге в свободном доступе находится информация, которая помогает:

• успешно запускать новые проекты;
• масштабировать проекты старые и выводить их на космический уровень; и внедрять перспективные инструменты; и поддерживать дружеские отношения с уже имеющимися;
• работать на рынке, полном конкурентов, анализировать их ошибки и выигрышные стратегии, а также применять лучшие практики в деятельности своей компании.

Мир меняется очень быстро, завладеть вниманием потребителя становится не так просто как раньше. Поэтому Лайк Центр делится актуальной информацией, которая помогает держать руку на пульсе и всегда оставаться в курсе изменений на рынке. При этом не забывает и об основных постулатах — нетленном своде правил, который помогает становлению и развитию бизнеса.

Новые технологии, маркетинговые приемы, дополненная реальность, соцсети с молниеносно изменяющимися алгоритмами — все это способно поставить в тупик. Поэтому Like Centre взял на себя обязательство пролить свет на все важные аспекты построения успешной компании, которая уверенно занимает высокие позиции на современных рынках, быстро подстраивается под нестабильную обстановку и неизменно выходит на новый уровень даже в кризисное время.

Безусловно, поддержка бизнеса не строится только на статьях из блога. «Лайк Центр» предлагает и обучающие курсы ведения бизнеса, которые содержат не только полезную информацию, но и реальные кейсы по выведению компании из кризиса, максимизации ее прибыли и решению других глобальных проблем.

Обучение ведения бизнеса подойдет тем, кто готов последовательно прилагать усилия, хочет всегда оставаться в курсе последних новостей и не бояться внедрять тенденции в работу.

Like Centre blog — это база знаний, позволяющая рассмотреть проблемы комплексно, оперативно их выявить и решить. А для тех, кто готов продвинуться дальше, Лайк Центр готов оказать помощь в ведении бизнеса в Москве и любом другом регионе России.

В блоге мы много рассказываем об этом, но лучше один раз попробовать самостоятельно. За 3 дня мы дадим все инструменты, чтобы начать. Четко, структурировано. Ничего лишнего.

Источник http://www.prodaznik.ru/forum/ne-poluchaetsya-prodavat-elektrotekhnicheskoe-oborudovanie-proshu-podskazat-vozmozhnye-oshibki

Источник https://apipost.ru/gde-prodat-torgovoe-oborudovanie-bu.php

Источник https://blog.likecentre.ru/prodazhi/obzor-luchshih-sovremennyh-tehnik-prodazh/